営業マンの売れる話し方の極意

営業マンの売れる話し方の極意

 

この極意に書いている内容は営業の基本として、個人営業、法人営業、訪問販売、様々な営業に通じます。例題があなたと違った対象だったとしてもあなたに置き換えて読んでください。営業の仕方を考えているあなたは他の記事も参考にしながら融合させた営業法を作り上げてください。この記事があなたの将来の糧になることを願っています。

分かりやすい説明をする。

これはあなたの様な営業マンが分かりやすい説明ではありません。「お客様にとっての分かりやすい説明」です。営業マン同士や社内でその商品を知っている人同士で話しているとよく勘違いしてしまいますが、社内では専門用語や業界用語を使って説明した方が分かりやすいんです。なのでそのまま説明すればお客様も分かってくれる。そんなことはほぼありません。お客様は専門用語や業界用語を理解できません。理解できない用語で説明されても分かりやすいはずがないんです。お客様との商談や面談時に説明するときは専門用語や業界用語を一般の方ならだれでもわかる言葉にして伝えなければなりません。難しい用語やカタカナを排除する。これが売れる営業マンには必要な一つの極意です。

営業トークは設計図を作る

営業マンなら誰しもがあこがれる売れる営業トーク。営業トークはしっかりと事前準備し、順序だてたトークでなければいけません。挨拶から始まりクロージングまでの設計図を事前準備で作り上げることが重要なのです。もちろん、この設計図に組み込まれている商品説明や質問、共感トークなどは難しい言葉を排除し、お客様から情報を引き出す質問を行い、同じ目線にいることを認識させ、敵意を排除することが必要です。

※本ブログの他の記事には質問術営業法を掲載しています。そちらも参考に営業トークの設計図を作り上げてください。ここではあえて例などは記載しません。

設計図を更新していく

ひとつ前で説明した設計図は常に更新していかなければなりません。設計図を用いて営業トークをしていれば失敗したりもっといいアイディアが浮かんでくるでしょう。それらをトークの設計図に組み込み、修正していくことであなたの設計図はより良いものになっていきます。その繰り返しを行っていくことが売れる営業マンの極意の一つです。

日々更新している設計図は固まったマニュアル化せずにお客様に合わせて随時アレンジすること。そしてそのアレンジも設計図に組み込み更新していくことこれも大変重要です。

相手にしゃべらせ話を聞く

売れる営業マンはお客様に自分から情報を発信し売り込むのではなくお客様に質問し、しゃべらせることで情報を集めています。人は一方的に話をされてもいい気持にはなりません。心を開いてくれません。逆に自分に質問をしてくれる、話を聞いてくれる相手には自分に興味を持ってくれている、そんな風に感じ、少しずつ心を開いてくれるものです。雑談でもいいんです。お客様に話してもらうことで情報を、お客様の求めていることを見つけそこを責めているのが売れる営業マンなんです。「相手にしゃべらせる質問術」で説明しているのでこちらもご一読ください。

説明は詳しくしない

お客様と商談している時商品の説明は必ずどこかに組み込んで話していると思います。その時に商品の説明を詳しくしすぎていませんか?絶対この商品買うから説明してよ!と言われているなら別ですが、まだ検討し始めたばかりのお客様に詳しい説明をしても嫌になってしまいます。商品の説明は簡単に行った方が効果的です。そして、お客様に聞いてください。「もっと詳しい説明を致しますか?」と。お客様自身がもっと聞きたい!と思っていない状況で詳しい説明は売れる営業マンは行いません。

比較させる

商品を選んでいる時あなたはその商品の説明で優れているところを話しているかと思います。ただしその優れているところはお客様に伝わっているのでしょうか?序盤でも書きましたが専門的な言葉や誰もが知っている言葉、物以外で説明されても分かりません。伝わりません。そこで例えを出しお客様に比較してもらうことでいかに優れているかを伝えることができます。

「有名な○○住宅さんや○○建設さんの(誰もが知る社名)の断熱性は簡単な数値で表すと50ほどなんですが当社のこのシリーズは80もあるんです。だから冬は暖かく夏は涼しいんですよ」比較することで何がどのくらい優れているのか伝えられたと思います。

商品のせいにしない

商談に臨んでもお客様から否定的なことばかり言われて成約にならない。そんなときあなたは商品の悪い点ばかりを考えそのせいにしていませんか?

「この商品は高すぎるから売れないんだ」「他よりも機能が少ないから売れないんだ」と考えていませんか?

そんな考えでは売れる営業マンには絶対になれません。

悪いのは商品ではなくしっかりと準備をしていない営業マンです。

他の記事(自動化営業法)でも書いていますが、しっかりとUSPを集めていればその商品を悪いなんて考えるはずがないからです。お客様の考えは十人十色、マイナスすらプラスになることもあります。売れる営業マンはしっかりとUSPを集め、商品を理解し、好きになり、お客様に話すことができるんです。

高いからこそ安心できる。機能が少ないからこそ使いやすい。

そこに気づいて設計図に組み入れ営業トークをしていく事が営業マンの売れる極意の一つなんです。

最後に

いかがでしたでしょうか?「営業マンの売れる話し方の極意」と題して書いてみました。これまで書いた記事に通じることが沢山あったと思います。これまでの内容や今回の内容をあなた自身がしっかりと吸収して自分に合った営業の仕方を作り上げていってください。

営業マンの売れる極意」シリーズとしていくつか記事書く予定ですのでそちらもご覧ください。

すまい給付金 イギリス ウイルス シングルマザー ジブリ スピリチュアル スポーツ ダイエット バイアス メンタルトレーニング 不動産投資 住宅ローン減税 切手 動物占い 北朝鮮 営業の見える化 営業マンの交渉の極意 営業マンの売れる極意 営業マンの売れる話し方の極意 営業マンの契約する極意 営業手法 弾道ミサイル 授業 教え方シリーズ 映画 潜水艦 相手にしゃべらせる質問術 知ると面白い 細菌 自動化営業法 豊かになるお金の話 除毛 音楽 龍涎香