営業マンの交渉の極意

営業マンの交渉の極意

今回の極意は交渉に関しての極意です。商談・交渉は仕事の中で必ず発生するものです。どのように商談・交渉を進めるのか、基本的なこと、当然のことも踏まえながら書いていきます。質問術や他の記事と関連する部分もありますのでこの記事をお読みになったらそれらの記事も読んでみてください。

時間を守る

時間を守ること。

あなたは当然だと考えたかもしれません。そうです。当然なんです。ですが、意外に守れていない営業マンが多いんです。

もちろん、初めから時間を守らなくていいと考えているわけではないと思います。「想定より道が混んでいた」「近くの駐車場が空いていなかった」など想定外のことで遅れてしまう。あなたは仕方ないで片づけているかもしれませんが、相手は時間通りに待っているわけです。あなたとの約束の後にも別な約束があればあなたとの交渉の時間が無くなってしまいます。

あなたに対する印象も悪くなってしまいます。これでは交渉を有利に進めることが出来なくなってしまいます。

売れる営業マンはそういった想定外の事も考えて行動しているのです。

お客様へのアンケートは後から

来店したお客様にアンケートをとっていると思います。

アンケートをとるタイミングは来店してすぐでしょうか?

ご案内した後でしょうか?

来店したてのお客様はあなた(営業マン)に対して警戒心を持っています。その警戒心を持った状態でアンケートを書いてもらうと本当の情報を書いてくれているとは限らないのです。「本当はすぐにでも欲しいけど、そう書いたら押し売りされそう・・・」そんな考えがはたらいてしまい半年後や1年後にチェックを入れてしまうのです。

ご案内した後であれば来店時に比べれば大分警戒心も薄れていることでしょう。

そこでアンケートを書いてもらえればより効果的なアンケートを集めることができるのです。事前にどうしても必要な情報は別として売れる営業マンは「アンケートは後から」書いてもらっています。

また相談したいと思われる営業マンとは

あなたはこれまで営業やその他仕事をしてきた中で何度も相談されるといったことはどのくらいあったでしょうか?

売れる営業マンは自分の商品の事をたくさん知っています。そして、その商品に関連することもたくさん知っているのです。

だからこそお客様は営業マンに相談するんです。

何かあるたびに「あの人に相談しよう」となるのです。商品の事をたくさん知っているということは雑談力にもつながります。

営業トークにも幅が出ます。売れる営業マンはたくさんのUSPをもって分かりやすいセールストークを展開して商談・交渉を進め、何度もリピートされる営業なのです。(USPが何なのか分からない人は自動化営業法を一度読んでください)

見積を出したら

あなたは見積もりをお客様に提出した際どんな行動をとっていますか?

見積もりを提出されたお客様はその見積内容を見るために黙りますよね?

沈黙が続くとあなたはお客様の考えが分からずに焦ってしまったりしていませんか?沈黙が続いているのはお客様がしっかりと見積内容を見ているからです。

沈黙は怖いかもしれませんが、こちらから「高いですか?」なんて絶対に言ってはいけません。

そんな言葉を言ってしまったらお客様は本当は高いと思っていなくても「少し高いですね・・安くなりませんか?」と言ってきますから。一度それに対応してしまったらその繰り返しで結局成約できなくなってしまいます。

あなたから「高いですか?」と自分が出した見積を否定して、簡単に値下げできると言ってしまえば「最初からその金額で出せ」とお客様は思うわけです。あなたの印象も悪くなり商談は悪い方向へと流れていきます。

売れる営業マンは沈黙を恐れず、相手の反応をしっかりと見極めているのです。そうすれば無駄な値下げ交渉に巻き込まれず商談が進んでいきます。

質問攻めはしない

アンケートをとるときなどによく見かけますが、事細かに数十項目もある質問はお客様を離れさせてしまいます。

質問をした方がいいと私も他の記事も含めて書いてきました。しかし、質問術で書いた通り、良い質問とは1つでいくつもの情報を引き出すものです。

事細かな質問は一問一答になってしまっているはずです。少ない数の質問であれば一問一答でもいいのですが、それが多くなってしまえばお客様はうんざりしてしまい、その場を離れたくなってしまいます。

これではせっかく警戒心を解き、信頼を築いていたとしてもスムーズな交渉は出来ないでしょう。

売れる営業マンは型にはまった形式の一問一答式の質問で質問攻めにしたりは絶対にしません。

あなたも質問をする際には「良い質問」ができるように、一問一答の質問攻めにならないように気を付けてください。

値引き合戦からは早めに手を引け

相見積もりをとる。というお客様は多いと思います。自分の商品に自信があればもちろんそれに対抗して見積を出すと思います。ただし、お客様がこんなことを言ってきたら要注意です。

「見積ありがとう。○○社さんに話したら、○○万円まで値引きして、○○を付けてくれるって言ってるんだけどそちらはどう?」

ここで出された条件が問題ない範囲だったら対抗してもいいでしょう。ですが、その後もさらに同じように交渉されるのであればこの戦いからは手を引いた方がいいです。

これは底なし沼のようにどこまでも交渉されるパターンだからです。そして、そういうお客様は後々クレームが多くなる傾向があります。

全てのお客様に対して丁寧に対応するのは大切ですが、売れる営業マンはお客様を選んでいるんです。引き際を見極めることが大事です。

一人にする

例えば住宅展示場にお客様がいらっしゃったとき、あなたはどんな対応をするでしょうか?

ずっとついて歩いて説明をするでしょうか?話しかけ続けたりしているのではないでしょうか?

多くのお客様は売り込まれるのも付きまとわれるのも説明されるのも初めは嫌がるものです。だから、あえて「一人にしてみる」のです。

一人になったお客様は住宅を見て回ります。その中で分からないことも出てくるでしょう。質問したいことも出てくるでしょう。ですが、近くに営業マンがいない。お客様は困りますよね?その状況になってやっとあなたは登場するんです。

不便を自覚させることでお客様は営業マンを必要と思ってくれるのです。必要と思っている人からの話ならスムーズに受け入れられますよね?

売れる営業マンはお客様に付いて歩いて説明したり、話しかけ続けたりしないのです。※もちろん最初から質問があるお客様には付いて行ってあげてください。

最後に

今回は営業マンの交渉の極意として記事を書きました。当然だ、当たり前だと思っていることもあったと思います。ですが、それを再認識して交渉・商談にあたるのとそうでないのとでは大きな差が出てくるものです。極意シリーズはまだ続く予定です。「営業マンの売れる極意」タグをつけてありますのでまだお読みでない方はそちらもチェックしてください。この記事があなたの営業人生の糧になることを願います。

すまい給付金 イギリス ウイルス シングルマザー ジブリ スピリチュアル スポーツ ダイエット バイアス メンタルトレーニング 不動産投資 住宅ローン減税 切手 動物占い 北朝鮮 営業の見える化 営業マンの交渉の極意 営業マンの売れる極意 営業マンの売れる話し方の極意 営業マンの契約する極意 営業手法 弾道ミサイル 授業 教え方シリーズ 映画 潜水艦 相手にしゃべらせる質問術 知ると面白い 細菌 自動化営業法 豊かになるお金の話 除毛 音楽 龍涎香