営業マンの契約する極意

営業マンの契約する極意

今回の極意は契約に関する極意です。営業マンは契約をとってなんぼ。契約をとるためにはどんな気持ちで、どんな姿勢で契約へと進むべきなのか。注意するべきことや契約する段階でするべきこと、そんなところをお伝えできればと思います。

強引な進行の結果

あなたは契約の段階で急に連絡がとれなくなったり、やっぱりやめます。となった経験はありませんか?

これはあなたの契約までのプロセスに問題があったのかもしれません。契約を急ぐあまりお客様との信頼関係を構築できていなかったりするとこういったドタキャンが発生してしまいます。

早く契約したいのはあなたの都合です。その都合をお客様に押し付けてはいけません。契約までのアプローチの中でお客様は納得しているのか、信頼関係を築けているのか、そういった点をしっかり確認しながら進行し、契約(クロージング)することが売れる営業マン、できる営業マンが常に行っていることです。

もしあなたが契約直前でドタキャンされたり、契約を延期されたりしているのならもう一度あなたとお客様とのこれまでを振り返ってください。そこに原因があるかもしれません。

「お客様の声」のタイミング

「お客様の声」というものをあなたは活用しているでしょうか?営業マンとお客様、他人同士の話の中に「お客様の声」が登場することの意味をあなたは考えたことがあるでしょうか?

お客様にとって営業マンは商品を売りつけてくる存在です。

お客様にとって「お客様の声」は実際に商品を購入した第三者的な存在です。

営業マンから「この商品はいい」と言われるより第三者である「お客様の声」で「この商品はいい」と聞いた方が信憑性が増すので大変有効な手段だと思います。

ただし、その「お客様の声」を営業マンであるあなたがお客様に紹介するタイミングは「お客様の声」の活用より重要になってきます。

あなた自身も「お客様の声」の内容を見たことはあると思います。そこには商品をべた褒めする言葉がたくさん並んでいると思います。

営業マンとお客様の信頼関係が構築される前にべた褒めされている「お客様の声」を見せてしまうと「信憑性が増す」という利点が「怪しい」「嘘くさい」という感情に変わってしまうのです。

知らない人から見せられる「お客様の声」を信じろという方が難しいと思います。

だからこそタイミングが重要なのです。

営業マンが商談を進めながら契約直前まで進めて初めて「お客様の声」を登場させるのです。

こうすることによって営業マンとお客様との間で信頼関係が構築され、知らない人からの情報ではなくなっているので先ほど上げた「怪しい」「嘘くさい」という悪い感情が生まれにくくなっています。あなたが披露してきた「営業トーク」の内容の「信憑性を増す」という効果が全開になるわけです。

売れる営業マン、できる営業マンは契約直前のタイミングで「お客様の声」を活用し、確実に契約をとっているのです。これが契約する極意の一つです。

聞かれる前に話すべきこと

お客様は契約が近づくにつれて不安になっていくものです。だから、契約直前に「今その質問する?」というような質問を多く投げつけてくるのです。

このタイミングで質問が多く出ると契約をとる事が出来ない可能性が出てきます。ドタキャンの恐怖です。

こうなる前にあなたは対応する必要があります。

「契約までの流れ」「お金の流れ」「すべてのお金の話」「アフターフォローの内容」「メンテナンスのこと」など

お客様が契約直前に質問してくる内容は大体決まっています。この質問達をお客様から聞かれてから答えていたのでは信頼関係の構築が出来ずドタキャンの原因に繋がります。

だからこそ、あなたはこれらの質問を事前に説明しておかなければならないのです。質問する前に聞きたいことを聞かされたお客様はあなたのことを信頼してくれることでしょう。

売れる営業マンは契約の直前までしっかりと信頼関係の構築を行い確実に契約するのです。

競合相手が多い時には

商談をするとき「相見積もり」をとるお客様は増えています。営業マンにとっては競合相手がいるということですね。この競合相手が1社2社程度であれば、サービス内容や価格で競合相手と駆け引きをして契約を勝ち取るといったことができると思います。

ですが、競合相手がもっと多く4社5社となった場合には駆け引きをしても仕方ありません。

そこで営業マンがするべきことは営業マンができることを精一杯やる。それだけです。

無駄な小細工で場をかき乱すより、営業マン自身ができる精一杯の対応をする方がいい結果を生むことがあるのです。ここで言う「精一杯の対応」とは大幅な値引きや大量の付加価値ではありません。

営業マンがお客様に寄り添って、お客様の事情をしっかりと聞き、ベストだと思う提案をするのです。これまで何度も書いてきましたら「お客様との信頼関係」が契約をとる上で重要なことです。

そこに重点を置いて精一杯の対応をすればきっと契約につながるはずです。

簡単な値下げはダメ

あなたが商談をしクロージングをかけている時「あと100万円下がったら考える」というような値下げを要求されたことはありませんか?その金額が許容範囲だったらあなたは何と答えるでしょうか?「分かりました。さげます。」と答えてしまっているのではないでしょうか?

その時お客様はこう考えています。「値下げしてと言ったらすぐ下げた。だったらこの見積の金額は何だったの?」「騙そうとしていたんじゃないの?」と。

簡単な値下げは信頼を失う結果になってしまうんです。

あなただけじゃありません。上司が同行している時にも同じようなシチュエーションがあります。営業マンより上の立場の人が一緒だからその人がその場で「私の権限で何とかします。」というようなことを言ってしまう。

「同行するなら見積内容も知っているはず、すぐにその場で値下げするならこの見積嘘だったんじゃん!」

こうなってしまうんです。

簡単な値下げは危険な行為なんです。少しでも高く買ってもらいたいという気持ちは分かりますが、お客様ファーストの気持ちを忘れてしまっては契約は取れません。営業マンが値下げをするなら見積を見せてからではなくその見積に初めから記載しておいてください。どうしても後から値下げをしたいならその苦労をお客様に見えるように振舞ってください。簡単に値下げしたと思われるのは大きなマイナスです。

売れる営業マンはそこのところをしっかりと理解して見積提出、契約に臨んでいます。

期日を決める

競合相手がいるとき見積の提出は相手より遅い方が効果的だ。と聞いたことはありませんか?競合相手より先に見積を出してしまうとあとから出す競合相手はあなたの出した見積内容を見てそこから少しだけ安く出してくるかもしれません。

ですが、期日を決めずに後から出すことにしてしまうとお客様にとって他のところは見積を出しているのにいつまでも見積を出してこない会社と思われてしまう可能性があります。これは大きなマイナスですよね?

あとだしの方が有利だからとしばらくたってから見積を出してみたら「他の所からはすぐ見積出てその内容で問題なかったから契約しちゃったよ」と言われてしまう。こんなことになってしまうわけです。

こうならない為に後出しのテクニックがあります。それは見積提出の期日をはじめに決めること。期日を決めておけばお客様は他の所から先に見積もりが出ていてもあなたの見積もりが出るまで待ってくれます。約束しているんですから。

当然なこと、簡単なことのように思えるかもしれませんが以外に出来ていないものです。売れる営業マンはその当然なこと、簡単なことを確実に守って契約しているのです。

最後に

営業マンの契約する極意として書かせていただきました。いかがでしたでしょうか?営業マンにとって契約をとる事が全てと言っても過言ではないと思います。

出来る営業マンはこの契約をとるために初対面の時からストーリーを作って進めています。今回の極意もそれだけをやっていては契約には結び付きません。これまで私が書いてきた記事を読み直してください。それらを複合的に行く事であなたは「売れる営業」「トップセールスマン」になって行けるのです。

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