営業手法(営業の種類)

営業手法(営業の種類)

営業の手法(営業の種類)には様々なものがあります。それぞれの会社や製品・サービスに適した営業手法を行っていると思いますが、コツやテクニックなどがたくさんあります。

今回は、営業手法を使うシチュエーションやその意味、手法の使い方をご紹介します。

営業の持つ役割とは?

営業というと自社の商品を売り込む業務という印象を持っている方が多く、「外回りが多い」「ノルマが大変」というようなイメージだけが先行しています。

これは営業の役割を正しく把握していないために起こっているものと考えられます。

営業の役割とは、顧客の抱えている問題点や課題を解決することです

営業によって商品を販売したり契約を取るというのは、あくまで最終的な行為であり重要なのは、そこに至るまでのプロセスです。

顧客の問題点や課題を解決するためには、顧客と良い関係性を築き最適な解決策のプレゼンテーションを行う必要があります。

そのために営業はコミュニケーション能力やプレゼンスキルなどが期待されています。

顕在営業と潜在営業

営業は大きく分けてプロダクト営業(顕在営業)とソリューション営業(潜在営業)の2つに分けられます。

プロダクト営業は、すでに存在している問題点を解決するためのアプローチを行います。

それに対しソリューション営業は、隠れている問題点を明確に指摘し解決方法を提案します。

プロダクト営業は顧客がすでに抱えている問題点に対し、最適なサービスや製品などを提案し解決に導きます

プロダクトとは生産という意味を持ち、一般的に製品や商品の販売方針の設計を指します。

サービスや製品、商品の方向性および企画、開発を行うことをプロダクトと言い、顧客の解決したい問題点がはっきりとしているため問題を取り除くことが比較的安易という特徴を持っています。

またプロダクト営業は顧客の依頼があってから行うため受動的な営業だと言えます。

ソリューション営業はプロダクト営業よりも能動的な営業です。ソリューションとは回答、解決するという意味を持ちます。

それまで一般的だったプロダクト営業にかわり広く行われるようになった営業方法です。

与えられた問題をただ解決するだけではなく、新しく問題点やクリアーするべき課題を見つけ出します。

そして顧客の期待を超えた解決策を提案することがソリューション営業には求められます。

ソリューション営業には課題点を把握する力、解決策を提案するプレゼンテーション力、さらには深く広い知識と経験が必須です。

プロダクト営業よりも多くのスキルが必要なため誰もが実践できる営業方法ではありませんが、顧客の満足度が高く営業成約を増やすことが望める営業手法と言えます。

営業種類にはどんなものがある?

営業とは、基本的に顧客を訪問し契約をとることを指します。

訪問の方法は電話などでアポイントメントを取り付けたり、アポなしで訪問する飛び込みなどです。

この時に営業する対象によって営業スタイルは変わってきます。

営業の種類にはたくさんの方法や手法がありますが、ここでは代表的な営業種類をご紹介していきたいと思います。

【営業種類1】個人営業

個人営業とは営業の対象が、一般住宅や個人経営の店舗などです。

個人営業の特徴は、商品数の規模や動く金額が企業が対象の法人営業よりも小さいという点です。

同じ商品を営業したとしても、個人と法人では扱うロットがそもそも違います。

規模の小ささををデメリットと取るか、メリットと取るかは状況によって違いますので、一概には言い切れません。

ただ個人営業の形態として、営業をする相手が契約の決裁権を持っているケースが多いというメリットがあります。

そのため商談が成立すれば契約まではスムーズに進めることができます。

契約までのスピードが法人営業よりも断然に早いというのは大きなメリットです。

個人営業では個人に対しての営業になりますので顧客との密な交流が必要不可欠です。

あいさつ周りや会話を交わすなどにより顧客との信頼関係を作ることや、顧客からの相談に対しての迅速な対応が求められます。

【営業種類2】法人営業

法人営業では営業する対象が法人のため規模が大きいのが特徴です。

そのため営業の責任も重く、ハリクスクハイリターンの側面も持ち合わせています。

業務が多岐にわたるため、複数人でチームを組んで営業に当たることも多いです。

営業の担当者は自社と顧客の企業をつなぐ窓口の役割を担います。

会社と会社(B2B)の商談になるため、会社の代表として営業をしているというスタンスが求められます

そのため名刺の渡し方や言葉遣い、説明の仕方などの基本的なビジネスマナーを身につけておかなければなりません。

また基本的に相手の会社の休日に合わせて営業を行うため、法人営業は土日が休みになりやすく働きやすいという利点もあります。

他にも、社内だけでなく社外にも広く人脈ができるというメリットもあります。

デメリットとしては会社の指示により営業の方針が左右され、自分のスキルが十分に発揮できないというケースが考えられます。

【営業種類3】訪問営業

訪問営業とは、個人・法人を問わずクライアントの元に訪問する営業手法を言います。

対面営業になるので、最も信頼関係を構築できる営業手法になります。

法人の場合には特に規制がないですが、個人宅の場合には訪問時間に注意しましょう。

また、きちんとした手順を踏まないと警察に通報されたり、クレームを言われたりする危険性もあります。

最悪のケースでは行政指導の可能性もありますので、くれぐれも注意しましょう。

【営業種類4】飛び込み営業

飛び込み営業とは、企業や個人宅にアポなしで訪問する営業手法を言います。

飛び込み営業は数ある営業手法の中でも最も辛い(つらい)営業手法と言われています。

昨今では、飛び込み営業は怖いという新人営業が増えきており、旧来の営業手法になりつつあります。

しかし、飛び込み営業は一定の効果が見込めますので、無くならないのが実情です。

また、飛び込み営業は相手によっては迷惑と思われることがありますので、挨拶やトークの仕方を工夫するなどする必要があります。

【営業種類5】ルート営業

ルート営業とは、メーカーなどが多く実施している営業手法です。

車で移動することが多いので、自動車好きには理想的な営業手法でしょう。

営業職なので一般的なノルマはありますが、営業の中身的が「楽すぎる」と言われるほど他の営業と違いがあります。

ルート営業のコツは「いかに顧客と仲良くできるか?」ということに集約されており、求人でも人気の営業職です。

【営業種類6】新規営業

新規営業とは、新規顧客の開拓を目的にした営業手法を言います。

新規顧客をリストアップすることに始まり、メール営業や電話営業を実施するテレアポ、個人宅や法人への飛び込み営業までを包括的に表しています。

新規営業にはコツがあると言われており、そのノウハウをまとめた本などが多数出版されています。

【営業種類7】既存営業

既存営業とは、新規顧客が既存顧客に転換した後から実施する営業手法です。

新規営業と比較するとやりがいが無いと言われますが、それなりに目標やノルマは設定されており、つらい(辛い)営業の一種でもあります。

既存営業の目的は既存顧客へのフォローや取引維持、又は売上拡大であり、その為にはマーケティングや戦略策定が欠かせません。

既存営業は、転職市場や求人市場でも人気の営業職です。

【営業種類8】テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話を活用した営業手法を言います。

あらかじめ用意されたマニュアルやノウハウを基に個人宅や法人に対して電話営業を実施します。

例えコツが掴めていたとしてもクロージングが下手であれば、テレアポの成功率は低くなってしまうので、きつい、つらい(辛い)、難しいと言われる営業手法になります。

お互いの顔が見えないことも難しさを加速させています。

また、テレアポ営業には将来性が無いということで、転職市場での人気はいまいちです。 私自身もこの手法はマイナスの評判が多く出てしまうので信用の積み重ねである営業には適していないと思っています。テレアポをしないとお客様と接点を持てない時点でオワコンです。

【営業種類9】メール営業

メール営業とは、新規・既存を問わずにお礼メールや提案メールを送ることによって、新規開拓やアポイント獲得などを目的にする営業手法です。

メール営業では例文を基に実施するので、営業が初めての人でも一定の効果を出すことができます。

また、コツやノウハウはありますが、メールの「件名」さえきちんと整えられていれば、ある程度の返信率が期待できるのが特徴です。

【営業種類10】紹介営業

紹介営業とは、紹介者である知人を通して見込顧客を紹介してもらう新規開拓の方法です。

主に保険業や不動産業でよく活用されている営業手法になります。

最近ではリファラル営業とも言われており、紹介営業の情報を集めたリファラル営業プラットフォームも登場しています。

紹介営業には紹介してもらう為のコツや極意があると言われますが、やり方は人それぞれです。

ただし、紹介してもらう為のトークやノウハウはありますので、こちらから「紹介したくなる」人がいるのも事実です。

この辺りは本で勉強したり、セミナーに参加することで紹介のもらい方を会得することができるでしょう。

【営業種類11】代理店営業

代理店営業とは、メーカーや保険会社が主に行っている営業手法です。

登録されている代理店に対してのフォローやサポートを行う事が目的になりますが、定期的に顔を合わせることができるのもメリットです。

ルート営業に似ていると言われますが、既存顧客に対しての営業ではないので根本的に違っています。

代理店営業はパートナー営業になるので「楽」と言われることが多いですが、実際には戦略構築をしながら行う難しい営業なので、とても辛くきびしい営業になります。

その分、やりがいはありますが、職務経歴書ではアピールしづらく、転職市場での人気はいまいちです。

むしろ、代理店営業の人が、自社の代理店として起業してしまう方が人気と言えるでしょう。

【営業種類12】同行営業

同行営業とは、メーカーなどに新人が入社した際に実施される、研修を兼ねた営業手法になります。

目的は新人の営業研修なので、目標設定まではされないことが多いですが、基本の挨拶を始め、商談中にはメモを取ること、マナーや提案内容まで細かくチェックされます。

また、感想や学んだことをレポート形式で提出することが求められる為、嫌がる新人が多いです。

一般的には営業同行とも言われています。

【営業種類13】反響営業

見込み顧客から問い合わせをもらう営業スタイルを言います。

自分から見込み顧客を探す手間がかからないので、現場の営業マンとしてはとても楽な営業ができます。

それだけではなく、営業マンとしてはクロージングのみに集中すれば良い為、受注率の向上が期待できます。

営業を仕組み化するという意味ではとても有効な営業手法だと言えます。

営業手法には向き不向きがある

営業は「誰に」「何を」「どのように提案するか」を明確に捉えることが重要です。

これは、企業活動に深く関わるビジネスモデルと言い換えることもできます。

ビジネスモデルは利益を生み出すための仕組みであり、営業手法によっては向き不向きがあります。

ビジネスモデルに最適な営業手法を採用することによって利益を向上させることが期待できます。

個人営業に向いているビジネスモデル

個人営業は個人と契約を結びますので、あまり大きな規模の商品やビジネスモデルは向きません。

商品やサービスを契約する際には顧客個人のコスト負担になるため、出費を控えようとする傾向があります。

個人営業に向いているビジネスモデルとしては、物販モデルと小売モデルが挙げられます

物販モデルは商品を製造し販売する、もっとも古典的でシンプルなビジネスモデルです。

商品を作りそれを販売するというわかりやすい形をとるため、小規模な個人営業に最適です。

商品の対価としてお金を受け取る一般的にも浸透している形です。

次に小売モデルは、商品の製造をせず商品を仕入れて販売するビジネスモデルです。

自社で製品の開発や製造を行わないため、それらにかかるコストを軽減できるメリットを持っています。

多くの在庫を抱えるというリスクも回避でき、比較的ローリスクなビジネスモデルのため個人営業に適していると言えます。

デメリットとしては大きな収益を得るのは難しいという点です。

法人営業に向いているビジネスモデル

法人営業は大きな規模のビジネスモデルに対応できる営業手法です。

営業活動に多くの人や他の部署が関わり商談や会議が多く持たれます。

法人営業に向いているビジネスモデルとしては広告モデルやライセンスモデルなどが挙げられます

広告モデルは広告の掲載を行うことで広告料を得ることを目的としたビジネスモデルです。

広告の掲載は新聞や雑誌、インターネットサイト、テレビやラジオなどのメディアに多岐にわたるため企業向きだといえます。

ライセンスモデルは権利の売買により収益を獲得するビジネスモデルで、ライセンスの例としてはパソコンのソフトウェアのライセンスやデザインに対するライセンスなどがあります。

ライセンス料は高額のものが多く、個人では取り扱いが難しく法人向きといえます。

女性におすすめな営業職の種類

営業は大変な職種ですが、多くの女性が活躍している業界でもあります。

営業は人と人との付き合いですから服装にも気が抜けません。

毎日の服装に悩みながらも清潔感があり女性らしいスタイルを心がけている方が多いです。

電話やメールを中心としたインバウンド営業であれば休みを取りやすいため、結婚や出産のタイミングでも営業の仕事を継続できたという女性もいます。

営業には細かな気配りや配慮が必要な場面もあり、女性ならではの目線が求められています

その中でも、女性にオススメな営業職は代理店営業、ルート営業、企画営業などです。

女性にオススメ1:代理店営業

代理店営業はメーカーと顧客の仲介をすることでメーカーから報酬を得ます。

代理店営業はメーカーと顧客の間に入るため、バランスよく両者ともにコミュニケーションを取る必要があります。

新規開拓を任せられることや、売り上げを伸ばすためのコンサルティングなども業務内容に入ってくるためこれらのスキルが必要です。

人との会話が好きな方で、誰とでも仲良くなれる性格の女性に向いています。

女性にオススメ2:ルート営業

ルート営業は、すでに取引契約を結んでいる顧客へ商品やサービスなどを定期的に提供する職種です。

顧客の新規開拓がほぼ無いため、営業の中でも比較的業務がソフトという特徴があります。

既存顧客を逃さないためにも顧客と誠実に向き合い、ニーズや現状を正しく把握する能力が求められます。

必要なスキルは顧客の要望を聞くヒアリングのスキルですので、聞き上手で相手の心を推しはかれる女性に向いています。

女性にオススメ3:企画営業

企画営業は商品だけでなく企画を売り込む職種です。

顧客の要求に合わせたプロモーションの企画を提案することからアウトプランナーとも呼ばれています。

商品に対する消費者を分析し効率的な企画の提案をするために、アンケートを実施したり、そこから得られたデータを解析し企画戦力を練ります。

よって、マーケティングの知識が必要になります。

データの収集力と分析力を兼ね備える必要があり、また商品の企画の全般に広くたずさわることが多いため広い視野で業務を捉えることも大切です。

先に挙げた収集力と分析力に加えて、ひらめきやアイディア力を持っている女性に向いている職種です。

まとめ

様々な営業手法を一覧にしてご紹介してきました。

どの種類の営業手法にもそれぞれ特徴がありますので、長所・短所を正確に把握すると良いでしょう。また、営業手法によっては注意する点もありますので、その点はしかっりと押さえるようにしましょう。この中に、自社のビジネスモデルに最適なアプローチ方法がきっとあるはずです。