女性営業の最適解!行きつけの店に学ぶ営業の極意

女性営業の最適解!行きつけの店に学ぶ営業の極意

 

女性の社会進出が進んでいく中で、様々の業種に女性ながら日々奮闘していらっしゃる女性営業マンの方にお会いすることも多くなりました。

男性主体が根強い営業の世界で女性が競争に打ち勝ち結果を残していくのは非常に難しいことだとおもいます。

私も自動車の販売営業マンとして活動していた時期がありましたので苦悩した経験がたくさんありました。

そんな中で、結論私が出した答えは

「お客様の行きつけになることで信頼を得て、いざというとき声がかかる営業マンになる。」

ということでした。

今回は私がこう考えるに至ったエピソード私の経験を踏まえ、紹介していきたいと思います。

ちいさな気遣いに学んだ、行きつけたる所以

はじめに、あなたには行きつけの店がありますか?

どんなお店でも構いません。

喫茶店や洋食屋さん、美容院にかかりつけの歯医者さん。

誰でも1つくらいはお世話になっているお店があるはずだと思います。

もし違うお店に行かなければならないときや担当の美容師さんがいない日はどうでしょうか。どことなく不安な気持ちを感じるのではないでしょうか。

当時営業マンとして思うように成績が上がっていなかった私はこの心理作用が営業に応用できるのではないかと考えました。

営業マンとしての私を信頼していただき、いつでも私のところに来てくれるようになってもらえればお客様は常連様となり、営業成績も上がっていくはず。

そうです。私自身がお客様の行きつけのお店になってしまおうと考えたのです。

そして、私は考えました。

どうすればお客様が営業マンの私のところに来てくれるのか。

普段行きつけにしているお店を回り、私自身がこのお店に来てしまう理由はなんだろうかと。

そんなとき、娘をつれて考え事をしていた近所の喫茶店でその答えとなる印象的な出来事がありました。

私たちが注文するときにお店の方が「アイスミルクもできますよ。」とおっしゃったのです。

実は、以前来た時にドリンクメニューの中に娘が飲めるものがなく、仕方がなくホットミルクを注文したのですが、熱くてすぐに飲むことができず娘が店内で泣きだしてしまったことがあったのです。

私自身はさっぱり忘れてしまっていたのですが、お店の方はそのことをよく覚えてくださっていたらしく、今回の注文の時にこのようなご提案をいただいたのでした。

ちいさな喫茶店でそれまで私がよく言っていた理由は近くにあって静かだからというものでしたが、そのことがあってからは唯一無二の行きつけの店に変貌しました。

何より、自分のことだけではなく私の娘や家族のことを知っていてくれているということに非常に安心感を持ったのです。

このことは営業としての私の接客を大きく変えるきっかけとなりました。

お客様を知ることが常連様を増やすコツ

この経験以降私はお客様の家族の方にも積極的に話しかけるようになりました。

その結果、自分に関する話は反応が悪いお客様でも、

家族の話題や子供が褒められたりすると途端に饒舌になることがわかり、

会話が盛り上がることも多くなっていきました。

その後、私はさらに話題の幅を広げていきました。

販売していたメーカーのクルマ以外だとどんなクルマが好みなのか。

最初に買ったクルマはなんだったか。

細かな情報ですが、その人のクルマに対する考え方、求めるものなど十人十色な事柄を一人一人理解し、どんな時でもベストな提案ができる準備をしておくこと。

それが売れない営業マンだった私が考えた今できる最良の手段だったのです。

当時の私は営業をかけることもなく、

ただお客様との会話と楽しみ、どうやったら次も私のところに来てくれるだろうかということばかり考えていました。

当時のお客様からは全く営業をしない不思議な人と思われていたようです。

でも、私からすれば自然なことで、

話を聞けば聞くほどまだ契約は難しいとわかっていく事もたくさんあり、

そういったお客様にはアプローチを控えていたというだけなのですが、

こうしたやり取りを続けていくうちに自然とお客様から声がかかるようになってきました。

「あなたは私のことをよく理解してくれているから。」 思いがけずいただいた言葉に感激したことを今でもよく覚えています。

常連様が喜ぶ、自分を理解してくれている特別感

自動車というものは長いスパンで考えればいつか買い替えの時期がやってきます。

今のクルマを買った時とは違い、その時のライフスタイルにあった車種や買い方を提案する必要があります。お客様にとっては久しぶりの買い替えとなるケースがほとんどです。

私が気を付けたことは「不要なものは不要だと伝えてあげること。」でした。

今となっては当たり前のことだと感じていますが、売れない営業マンだった頃の私は当然お客様の事に詳しくなかったため、お客様がその車種やグレードを選択している意図をくみ取ることができませんでした。

しかし、何度もお話しするうちにそのお客様が何を思って買い替えを検討しているのか、何を考えてそのオプションを付けたいとおっしゃっているのか少しずつわかるようになってきていたのです。

そんな中、何度もお話をさせていただいたお客様の一人で買い替えを検討しているというお話をいただきました。

お客様はすでに車種の詳細をご自身でお調べになった後でご来店されており、おおよその金額も理解したうえで、

「あなたからこのクルマを購入したい。」とご来店されたのです。

とてもうれしかったのですが、ここでも私は「なぜこのクルマを選ばれるのでしょうか。」とうかがってみました。

お客様はご高齢にため、安全性能が高いクルマに替えたいとおっしゃいました。

確かにその車種は安全性能が高いクルマではありましたが、ハイブリッド車になり車両価格は少し高額になるものでした。

年間の走行距離が少ないお客様でいらしたので、燃費はさほど気になさらなくてもよいのではないかというご提案と、お客様が普段お使いになられているスーパーの駐車場を例にとり、ドア開口時にスペースが不要な同価格帯のスライドドア車をお勧めいたしました。

当初はお悩みでしたが、最終的にご納得いただきスライドドア車をご購入いただきました。

ご納車後、「あなたの言うことを聞いて正解だった。街乗りしかしない私のクルマの使い方をよく理解してお勧めしてくれてありがとう。」とお礼の言葉をいただきました。

売れない営業マンだった頃の私なら、目先の契約に焦ってしまいお客様の言いなりとなってしまい、最善のご提案ができなかったことでしょう。 お客様に信頼され、選ばれるためにはお客様を知り、それを営業に生かすことがいかに大切なのかということをこの経験から学びました。

今後の営業マンに求められることは、売ることではなく選ばれること

今はネット上で簡単にお買い物ができる時代です。

商品をお店で確認してからネットで注文することもよくあるのではないでしょうか。

また、様々な情報は錯そうすることで営業マンよりもお客様のほうが知識豊富なケースも出てきました。あらかじめ商品の価格や内容を調べたうえでお店にきて購入したいというお客様も私自身たくさんお会いしました。

昔と違い、ただ商品を説明するだけの営業マンはいらなくなっていく時代がやってきたのです。

先述の通り、私が営業をやめる直前には私のところに商談ではなく、相談をしにくるお客様が大勢いらっしゃいました。

営業マンの私に「この商品は買ったほうがよいか。」と聞くのですから面白いなぁ。と感じていましたが反対にそれだけ自分が信頼されている証拠と改めて身が引き締まるような気持にもさせられました。

これからの営業はただ商品を売るだけでは淘汰されてしまうと思います。ネットで買うほうが安いとなればお客様はそっちのほうに流れて行ってしまうでしょう。

でも、それが信頼のおける人、なんでも相談できる人であったらどうでしょうか。 なんでも相談できると感じてもらえているのであれば、いざというときにも話がつながっていくのではないかと私は考えています 。

女性だからこそ、行きつけの店の安心感がだせる

営業マンには男女それぞれに強みがあると思います。

女性には相談のしやすさであったり、細かな気遣いでであったり男性にはない強みがあります。

ここを生かしていかなければ厳しい競争は勝ち抜いていけないのです。

勝つためには他の営業マンにはない強みを伸ばしていく必要があります。

私の場合は誰よりもお客様のことを理解し、親身になってお客様の相談に乗ること。

このことは他の営業マンにも負けない強い気持ちで取り組んでいました。

押し売りを行わない代わりに、私に相談してくれる人をたくさん作ろう。こういった工夫と行動で実際に成果を残すことができたのだと思っています。

これからの営業シーンでは押しの強さや粘り強さといった営業スタイルではなく、お客様が本当に望んでいることに答えてあげることが重要です。

お客様が迷っているときに親身になれる営業マン。お客様のことを理解し最適のプランを提案できる営業マン。

ネット社会のなかでお客様が頼れるような信頼関係を培っていくことができればいつか大きな成果として身を結ぶのではないかと営業の経験から私は考えています。

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