今だからこそ知っておきたい 相手にしゃべらせる質問術

今だからこそ知っておきたい 相手にしゃべらせる質問術

今だからこそ知っておきたい相手にしゃべらせる質問術は営業はもちろん、事務職や管理職、販売員などすべての職種の方にお読みいただきたい内容です。1対1のコミュニケーションが無い職業はありません。一切人と関わることの無い仕事をあなたは上げれますか?本当にその職業は人と関わらずに完結できていますか?対面していなくたって必ず関りはあるはずです。

質問力が無ければ生きていけない時代

社会の中で1対1のコミュニケーションが出来なければ生きていけません。社内での報告・連絡に上司へのプレゼン、お客様との交渉事だって1対1のコミュニケーションです。コミュニケーションは仕事ができる人の第一条件と言っても過言ではないのです。コミュニケーションの基本はまず相手に話させることです。そのために必要なのが質問力なのです。

相手に9割しゃべらせる

理想の質問とは1つの質問に対して答えているうちに「そういえば・・」というように派生していく、相手の頭の中でどんどん膨らんでいく、そんな質問なのです。1つの質問で相手の意外な素顔や見えていなかった魅力などを聞き出す。そんな質問なのです。この記事ではあなたが最終的に「理想の質問」ができるようになることを目指して書いていきます。

相手の事を知るときに「あなたはどんな人なんですか?」と聞いてもまともな答えは返ってきません。これは相手自身が自分の事をはっきりと自覚していないからです。ではどうすればいいのか、初めにいろいろなことを質問して最終的な「どんな人?」ということが分かるようにしていけばいいのです。

質問は様々で好きな食べ物は?でもいいし子供のころ1番好きだったことは?でもいいです。後でいらなかったな~と思うような質問でも大丈夫です。こいつバカだな・・と思われるような質問でも大丈夫です。意外な答えが返って来るかもしれません。通常では知りえなかった情報が手に入るかもしれません。すぐに答えられないような難しい質問をするよりも簡単な、バカだなと思われるような質問をした方が情報は得られるんです。最後に「どんな人?」が分かればあなたの勝ちですから。

最初の質問で主導権を握る

初対面の相手であれば名刺交換をするかと思います。その名刺には質問するための情報が満載なんです。これを使わない手はありません。社名からその由来を聞いたり、住所から関連する知識を織り交ぜて話を切り出したり、扱っている商品や技術から膨らませる事だってできます。その質問で会社の体質(トップダウンが強いとか)が分かったりします。話を始める前の場の空気をよくすることもできるんです。名刺交換が終わったらすぐに本題に入らずに雑談で情報収集することでこの後の本題で質問しやすくなったり、雑談が本題に繋がって話が膨らんだりします。

そして本題に入っていきます。本題に入るときには今日は何のために来たのか最初に宣言してしまいましょう。そうしないと雑談で終わってしまうかもしれませんから。「今日は○○の為にお時間頂きましてありがとうございます」といった感じです。最初に今日何のために来たのか宣言することでこの会話の主導権を握ることができます。さらに、あがり症の人は最初に「緊張しています」と伝えてしまえば相手もあなたが緊張しているんだなと理解してくれますし、あなた自身も伝えておくことで少しリラックスして本題に入って行けると思いますよ。

ちなみにどんな話でも否定してくる人が相手の場合はコミュニケーションが取れない為、粘るよりさっさと諦めたほうが得策です。

気持ちよく話してもらう

相手はどんな時に本音を漏らすものなのか。あなたは分かりますか?

それは相手が気持ちよく、リラックスしている時なんです。

一つの質問で相手がそんな気持ちになってくれたらいいのですが、なかなか難しいですよね。相手の事を熟知しているのなら別ですが、初対面の人なら不可能に近いです。そこでジャブから、こんな質問から始めます。「あなたはご自分の事が好きですか?」話す相手は目上の人が多いと思います。そんな人たちは何かしら成功したから上の立場にいるのです。だから「こそこんなことを成し遂げた自分はすごい!」という気持ちを持っているはず。そんな人が自分を嫌いというでしょうか?自己肯定感を持っていない人は他人を肯定できません。自慢をしている時は誰しもが優越感に浸り、気持ちよくなっているのです。

ここからジャブをどんどん重ねていきましょう。ジャブは相手が話しやすい話したいことを聞いていきましょう。

「今までやってきてよかったこと、悪かったこと」でどんどん知識を披露してもらったり。

「好きなもの、嫌いなもの」で相手の自己評価を図ったり。

自分の不幸話をして相手の話を引き出したり。

前にも書きましたら、雑談で情報を引き出すのは重要なことなんです。全体の話の中で最終的に本音を聞き出せればあなたの勝ちなのです。そのために雑談を用いで情報を引き出しつつ相手を気持ちよくしていく。この流れが重要なのです。

そして最後に確信に迫ってください。

「そもそも、なぜ○○なんですか?」と。

ここまでの雑談などで相手は気持ちよく、リラックスしています。さらにあなたは相手の情報をたくさん仕入れています。最後にそもそも~と質問してあげることで、最初に本題に入っていてはたどり着けないであろう答えにたどり着けるのです。さらにそもそも~の質問形式はその繰り返しでどんどん掘り下げることができるのです。そもそも、なぜそれを始めたのですか?、そもそも、○○になったのはどうしてなんですか?というようにこれまでの情報やそもそもで引き出した情報を元にどんどん掘り下げていける。そして確信に迫っていく。そんなことができるんです。

困ったときのマジっすか

あなたも経験があるかもしれませんが何か説明やプレゼンをしている時に「わかります」と言われたことはないですか?たいていこの後に来るのは否定の言葉。

相当イラっとしませんでしたか?

尊敬している人や目上の人に対してこの「わかります」は大変危険な言葉です。本当に理解しているのであればいいのですが、相槌程度で言ってしまうと相手を不機嫌にしてしまったりします。

相槌ならこれです。

「マジっすか!?」

相手にかわいがってもらう必殺技(笑)です。

さすがに大勢の前での対談や公式の場などでは難しいかもしれませんが、1対1の場であればこの言葉を使ってしまっても大丈夫です。もし、嫌な顔をされたのなら失礼しました。と誤れば済むだけです。むしろ自分の知らない情報に驚いてつい言葉が漏れてしまったと言えば相手も気分が良くなるかもしれません。「マジマジ(笑)」とのってきてくれれば会話がさらに弾むでしょう。

兎に角大げさがいい

相手と話すときには相手を褒めることが多々あると思います。その褒め方にはいろいろありますが、間接的に褒めると本当に褒められている気がするものです。

例えば、「部長がお前の事、頑張ってるって褒めてたぞ」とかですね。

直接的に褒められると「いやいや」と謙遜して終わってしまいますが、間接的であれば当人を目の前にしているわけではないので話が継続しやすいです。それに、第三者の意見だったりすると真実味が増しますよね。

あとは小さい声で聞こえるか聞こえないかくらいの「うまいなぁ」は直接「おいしいです」と言われるより真実味がありますよね。間接的に褒めるといいということはつまりはそういうことです。

他には「大げさに褒める」ことも効果的です。

例えば不動産を多数所有している社長さんと話しているとして「しかしすごいですよね、ビル何十棟持ってるんですか?」と質問すれば「さすがに何十棟も持ってないよ(笑)この辺だと3棟くらいで、全国でも15棟くらいかな」と聞いていない本当の情報を話してくれたりします。これが逆に小さい話で振ってしまうとその情報は引き出せなかったでしょう。

芋づる式に言葉を引き出し物語を作る

話が脱線してしまっても無理に元の話に戻してしまうのはもったいないです。脱線した話の中にも情報が詰まっているかもしれません。脱線したということはあいてはその話をしたいから脱線してまで話しているのですから。脱線した話の中には相手が聞いてほしい実はあなたが質問したことのヒントになることも含まれているかもしれません。どうしても聞きたい質問があったのであれば脱線を否定して無理に戻すのではなくその脱線すら絡めてしまうことが重要です。

詐欺師はどうやって人を騙すと思いますか?

有名な「オレオレ詐欺」は元々何の情報もない状況から最終的に相手を騙してお金を手に入れています。

「オレオレ」というだけで相手は勝手にあなたを特定の誰かと勘違いして名前を教えてくれ、現在の状況も教えてくれます。それを詐欺師は情報として仕入れ、名前を聞いたら自分の名前とし、状況を聞いたらその状況だよと肯定することで自分からは何の情報も出していないのに、相手から出てきた情報だけで話を進めていき、最終的にお金を騙し取る。 まさに芋づる式に言葉、情報を引き出しストーリを作り上げ目的を達成している。

この方法を詐欺ではなく質問術として営業やプレゼン、会社でのコミュニケーションに活かしてていけばどうでしょうか?あなたがこれを悪い方法だと切り捨ててしまってはもったいないです。詐欺は悪ですが方法自体は優れたものだと思います。質問のヒントは相手の話の中にあるということです。

自白させてしまう

どうしても聞きたいけど自分からは聞きにくい、切り出しにくい話もあると思います。聞きたい話のキーワードが出ればそこから話を持っていけるのに。そんなときは相手からその話のキーワードが出てくるように誘導してあげればいいのです。クイズ番組でヒントを出すようにキーワードとは直接関係ないけど、キーワードを連想できるような間接的なことを話して徐々に相手が自分からそのキーワードを話すように誘導していく。初めは難しいかもしれませんがこのテクニックは結構重要です。

1対1で話をするときあなたがこんな質問をしようと考えて臨むように相手もこんな質問をされるだろうなと考えているものです。そこであえてその質問をはずして質問をしていく。というのもテクニックの一つです。相手は「あれ?このこと聞かないの?」と不安になって自分から話してくれたりします。

最後に

いかがでしたでしょうか?これからの時代はコミュニケーション力がないと生きていけない。質問力が無いと情報をつかめない。そんなことを理解していただけましたでしょうか?どうすれば質問力を身に着け、コミュニケーションを図れるのか。そういったことを伝えられたでしょうか?もっと細かくテクニックなどもお伝えできればいいのですが、あまり多くの情報をお伝えしてもあなたは流してしまうと思うのでこんなところにしておきます。

この記事を読んだあなたはきっといろいろなところで実践していくと思います。そこで新たなテクニックやあなただけの知識を身に着けて、どんどん成長していってください。

もしもっと聞きたい。ここのところもう少し詳しく。といったことがあればコメントにお願いします。答えられる範囲でお答えします。

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