営業マン・経営者に読んでほしい 営業の見える化とは

営業マン・経営者に読んでほしい 営業の見える化とは

 

営業の見える化は営業の種類(個人営業、法人営業、訪問販売など)に関わらず必要になってくるテクニックです。営業の仕方、営業のテクニックなどで悩んでいる営業マンの方、上司の方、経営者の方にじっくりと読んで頂きたいです。

まず、なぜ「営業の見える化」が必要なのか

今月のノルマが達成されたとして、それが顧客のニーズに的確に答えた結果達成されたものなのか、それとも無理やりに売りつけた結果達成されたものなのか。

はたからは見えないものです。

だからこそ「営業の見える化」は必要になってくるのです。

営業とはなぜ見えなくなってしまうのか

営業マンは主な活動場所が取引先、つまり社外であるため、経営者や上司などの管理者には見えにく。売上や利益という結果だけを見て良し悪しを判断してしまう。しかし、営業は良い活動をしても悪い結果が出ることもあるし、とくに何もしていなくても良い結果が出ることもある。だから結果だけを見て判断すると間違いやすい。

大切なのはプロセス(過程)を見ること

つまり営業のプロセス(過程)を見える化し、結果に繋げていくことで、安定して結果を出し、結果を伸ばす営業が可能になるのです。

かといって各営業に経営者や上司が毎度同行して営業プロセスを見ていくことは出来ません。

そこで見える化が必要になってくるのです。

営業の「過程」を見える化する

営業マンひとりひとりのスケジュールを社員同士で共有する。もちろん紙に書いたスケジュールを共有するのは今の時代非効率なのでアプリなどを活用することをお勧めします。「タイムツリー」「チャットワーク」なんかを使っている企業は多いのではと思います。無料でも有料でも様々なアプリがあると思いますのでいろいろ試しながら自社に合うものを使ってください。

なぜスケジュールを見える化するといいのか。それはお互いのスケジュールが事前に分かるため全体でのミーティングを組みやすく、また、どの顧客にいつ何の目的で行くのか分かるため上司が助言を出しやすくなります。

大切な顧客だから同行しよう!

明日の10時のアポの予定だけど準備は終わってるのかな?確認してみようかな。

社員同士のスケジュールを共有していれば誰がどのような過程(プロセス)でどのような結果を出したのかもすぐに分かります。

良い過程、良い結果を生み出す方法がそこには存在しています。

それをさらにスケジュールや仕事の過程を共有することで営業マン同士のレベル向上にもなっていくのです。

これが過程(プロセス)の見える化で生まれる標準プロセスです。

数字を落とし込む

営業は数字だとよく言いますが、やみくもに数字だけを追いかけていては結果が出ません。その数字を達成するためのストーリーを作成しストーリーに数字をしっかりと落とし込む必要があります。

1営業で例えれば月に1,000万円販売する為にストーリーを作成します。

1日に何件電話をかける、1週間に何件会社を訪問する、1週間に何件受注するこれらを達成することで目標の1,000万円を達成する。といったストーリーです。

これをさらに部署に当てはめて部署の目標を達成するストーリーを作り、さらにそれを会社に・・というようにそれぞれの目標達成のストーリーを見えるように作成し、それらを合わせて部署にさらに合わせて会社にと数字を落とし込み見える化したストーリを作り上げることが重要です。

登場人物を見える化する

営業は相手方があって初めて営業となります。

見える化しなければならないのは営業マンのスケジュールやプロセスだけではありません。そこにかかわっている相手方も見える化する必要があります。もちろん相手方の動きはこちらではわかりませんので見える化しようが無いように思えるかもしれませんが、少し違います。

相手方の動きが分からなければ「推測」して、「想像」して見える化するのです。

最初の内は間違った推測や想像になってしまうかもしれませんが、それらを積み重ねていけば精度も上がってきます。これは売れる営業マンが独自に積み重ねてスキルとして持っている物ですね。それを見える化し共有して次に繋げていくのが重要なのです。

最後に

簡単にですが営業の見える化について書いてみました。だいぶ詳細は削ってしまいましたが、基本的な大切な部分はお伝え出来たと思います。

営業の見える化は一営業マンにも上司にも経営者にも役に立つ必要な行為です。これをしっかりと続けていくことが出来れば確実に会社の財産になります。なんせ全社員がトップ営業マンになるんですから。

質問等はコメントにお願いします。

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