知って使える自動化営業

知って使える自動化営業

知って使える自動化営業は営業の種類(個人営業、法人営業、訪問販売など)に関わらず活用できるテクニックです。待ちの営業スタイルになるというわけではなく自動でお客様がやってくるそんな営業スタイルを築くことを目的としています。

営業の自動化

まずは、営業マンの活動を自動化していきます。営業を自動化することの大きな狙いは営業折衝のスピードと効率アップと営業マン自身が実感したワクワク感やUSPを、効果的にお客様に伝播させることにあります。それでは説明していきます。

営業マンがホームページのような存在になる

ホームページは情報収集、比較、選択、購入、という流れがあります。

これは、営業活動にも通じる流れです。この流れを知らなければお客様を契約まで誘導することはできません。ホームページはお客様が流れに沿って自然と動ける仕組み(自動化)を持っています。営業マンに求められているのはホームページと同じような存在として、システマティックに、仕組み化、自動化することなんです。

商品のUSPを出来るだけたくさん見つけておく

USPは営業マンから見た商品の強みのこと。他社との違いや優位性を示す言葉です。

このUSPが見つからないという営業マンの方はたくさんいると思います。ですが、本当にないのでしょうか?否定して商品から逃げているだけなのではないでしょうか。

他社製品より機能が少ない、価格が高い。そんな商品をどうやっていい商品だと思えというのか、お客様に説明しろというのか。そう考えていませんか?実はそのマイナス面がプラス面なのかもしれません。

機能が少ないから洗練された使い勝手がいい高齢者にも優しいシステムであり、価格が高いからこそ他の安い商品より安心して購入できる。お客様の価値観は人それぞれです。どんな商品にもプラスの良いところ、愛すべきところがあるんです。お客様の価値観にジャストフィットした説明ができるよう、様々な角度からいい面(USP)をたくさん見つけてください。

商品を実際に使用してお客様の気持ちになってみる

お客様にUSPを伝える為にはあなた自身がその商品を好きになる必要があります。たくさんのUSPを集めても商品の魅力を知識として持っているだけでは不十分です。自分の経験として理解していないとどうしても口先だけになってしまいます。商品を実際に自分で使ってみて、自分も消費者の一人としてお客様の気持ちになってみることが重要になります。

お客様が実際にその商品をどのように使っているのかリサーチする

これまで見つけてきたUSPは営業マン(あなた)から見た商品の強みです。これだけでは押し付けになってしまいます。ですので、今度はお客様が実際にその商品をどのように使っているのかリサーチします。

お客様の価値観は十人十色、あなたが思いつかないような使い方や良いところを知っていることがあります。これはお客様とあなたのUSPのギャップを埋めてあげることに繋がり本当のUSPが出来上がります。そしてあなたのセールストークの幅が広がっていくのです。

USPなどをまとめたファイルを作る

あなたが考えた、見つけたUSPやお客様から聞き取りして見つけたUSPをいつでも見返すことができるようにUSPをまとめた資料を作成します。これがあればあなたの知識や経験が薄れていくことなくいつでも最善の状態でお客様とお話しできるようになります。さらに、それを共有することで他の営業マンもあなたと同じレベルの営業マンとなります。他の営業マンも同じようにUSPをまとめた資料を作成すればそれぞれの強みを合わせたより強力な資料が出来上がり、それを繰り返していくことで更なる強化を図れます。

お客様にUSPを説明するときは教える気持ちで行う

お客様にUSPを説明するときには売り込むのではなく教えてあげる、教師(先生)の気持ちでいってください。今の時代お客様は様々な情報を仕入れてからあなたのもとに来ています。知っている情報を話されても「それは知ってるんだよなぁ」と無駄な時間になってしまいます。最初にどんなことを知っているのか聞いて「それではこの部分からご説明しますね」とお客様がまだ知らない部分を教えてあげる流れがいいと思います。接客の最後は「ありがとうございました」で締めくくるのではなくアンケートの協力をお願いしたり、次来てくれた時にはこんな有用な話をします、実物を準備しておきます。などの次回に繋がる締めくくりにしてください。ありがとうで締めくくってはお客様はまた来てくれることはまずありませんから。

口コミの自動化

口コミをさせる自動化

これまでしてきた営業の自動化は営業折衝のスピードと効率アップ、USPを効率的にお客様に伝播することが狙いでした。お客様が営業マンから教えられたUSPをお客様自身が他の方たちに伝播させていく、あなたの代わりに、あなたの知らないところで広めてくれる。これこそが口コミの自動化です。

USPを集めたフレーズ集を作っておく

より効率的にお客様があなたから教えられたUSPを口コミとして広めてもらうためにはUSPを集めたフレーズ集を作成することが大切です。このフレーズ集は出来るだけ簡単な組み合わせで作られたものが望ましいです。たくさんのUSPをお客様に伝えていると思いますが、そのままではお客様は中抜けした情報や誤った情報を口コミとして広めてしまうかもしれません。ですので、覚えやすいけれどしっかりと内容の詰まったフレーズ( 「起承転結+ダメ押し」 )をお客様に合わせて複数準備する(フレーズ集を作る)ことが大切なんです。

  • 起 商品名
  • 承 先入観を取り除く言葉
  • 転 意外な気づきとなる魅力
  • 結 費用に関する魅力
  • ダメ押し 疑問を解決する言葉

販促の自動化

販促の自動化に必要なのは口コミの場づくり

あなたからたくさんのUSPを仕入れ、商品の虜になっているお客様はあなたから教えられたUSPフレーズを誰かに話したくて仕方がないくなっているはずです。もちろん、そのままにしていてもお客様のお友達などに話はしていただけると思います。ですが、こちらでそのお話をしていただく場「口コミの場」を設けてあげることが販促の自動化に重要な要素になります。

ホームに引き込む

サッカーや野球などのスポーツでは「ホームとアウェー」によって結果が左右されることがあります。営業活動も同じように売るために有利な場所、自分の力を発揮できる場所があるはずです。そこにお客様を誘導すれば効果的にお客様を優良顧客にすることができます。自分から出向くのではなくお客様を引き寄せるようにすれば良いのです。ホームであれば周りのフォローやサポートをもらうことができます。自分の力を補ってくれるサポートが期待できるんですね。そしてホームでぜひ活用してほしいのが「すでに商品を購入している満足度の高いお客様」と「新規顧客」を引き合わせること。満足度の高いお客様は商品の虜になっていますのでそのことを話したくて仕方ない状態です。一方で新規のお客様は実際にその商品を使用している人の声(生の声)を聞くことができ、USPを実感し、感化されやすいのです。さらに実際に使用している方からの話は営業マンの話よりも説得力がありますよね。こうして「口コミの場」を設けることで虜になったお客様のご友人以外にも伝播することができ、更なる広がりを作ることができるんです。

最後に

いかがでしたでしょうか?細かい説明部分は省略してありますが基本的な部分は伝えられたのではないかと思います。売るぞ売るぞ!という営業も営業マンや商品によってはありなのかもしれませんが、ぜひ一度試していただきたい方法です。

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