自動化営業法1 -営業手法-

自動化営業法1 -営業手法-

自動化営業法は営業の種類(個人営業、法人営業、訪問販売など)に関わらず活用できるテクニックです。待ちの営業スタイルになるというわけではなく自動でお客様がやってくるそんな営業スタイルを築くことを目的としています。営業の仕方、営業のテクニックなどで悩んでいる営業マンの方、上司の方、経営者の方に営業の見える化などの記事(下の方に関連記事があります)と合わせてじっくりと読んで頂きたいです。

営業の自動化

まずは、営業マンの活動を自動化していきます。

営業を自動化することの大きな狙いは営業折衝のスピードと効率アップと営業マン自身が実感したワクワク感やUSPを、効果的にお客様に伝播させることにあります。

それでは説明していきます。

営業マンがホームページのような存在になる

ホームページは情報収集、比較、選択、購入、という流れがあります。

これは、営業活動にも通じる流れです。この流れを知らなければお客様を契約まで誘導することはできません。

ホームページはお客様が流れに沿って自然と動ける仕組み(自動化)を持っています。

営業マンに求められているのはホームページと同じような存在として、システマティックに、仕組み化、自動化することなんです。

商品のUSPを出来るだけたくさん見つけておく

USPは営業マンから見た商品の強みのこと。他社との違いや優位性を示す言葉です。

このUSPが見つからないという営業マンの方はたくさんいると思います。

ですが、本当にないのでしょうか?否定して商品から逃げているだけなのではないでしょうか。

他社製品より機能が少ない、価格が高い。そんな商品をどうやっていい商品だと思えというのか、お客様に説明しろというのか。そう考えていませんか?

実はそのマイナス面がプラス面なのかもしれません。

機能が少ないから洗練された使い勝手がいい高齢者にも優しいシステムであり、価格が高いからこそ他の安い商品より安心して購入できる。

お客様の価値観は人それぞれです。どんな商品にもプラスの良いところ、愛すべきところがあるんです。

お客様の価値観にジャストフィットした説明ができるよう、様々な角度からいい面(USP)をたくさん見つけてください。

商品を実際に使用してお客様の気持ちになってみる

お客様にUSPを伝える為にはあなた自身がその商品を好きになる必要があります。たくさんのUSPを集めても商品の魅力を知識として持っているだけでは不十分です。

自分の経験として理解していないとどうしても口先だけになってしまいます。商品を実際に自分で使ってみて、自分も消費者の一人としてお客様の気持ちになってみることが重要になります。

お客様が実際にその商品をどのように使っているのかリサーチする

これまで見つけてきたUSPは営業マン(あなた)から見た商品の強みです。これだけでは押し付けになってしまいます。ですので、今度はお客様が実際にその商品をどのように使っているのかリサーチします。

お客様の価値観は十人十色、あなたが思いつかないような使い方や良いところを知っていることがあります。これはお客様とあなたのUSPのギャップを埋めてあげることに繋がり本当のUSPが出来上がります。

そしてあなたのセールストークの幅が広がっていくのです。

USPなどをまとめたファイルを作る

あなたが考えた、見つけたUSPやお客様から聞き取りして見つけたUSPをいつでも見返すことができるようにUSPをまとめた資料を作成します。これがあればあなたの知識や経験が薄れていくことなくいつでも最善の状態でお客様とお話しできるようになります。

さらに、それを共有することで他の営業マンもあなたと同じレベルの営業マンとなります。他の営業マンも同じようにUSPをまとめた資料を作成すればそれぞれの強みを合わせたより強力な資料が出来上がり、それを繰り返していくことで更なる強化を図れます。

お客様にUSPを説明するときは教える気持ちで行う

お客様にUSPを説明するときには売り込むのではなく教えてあげる、教師(先生)の気持ちでいってください。

今の時代お客様は様々な情報を仕入れてからあなたのもとに来ています。知っている情報を話されても「それは知ってるんだよなぁ」と無駄な時間になってしまいます。

最初にどんなことを知っているのか聞いて「それではこの部分からご説明しますね」とお客様がまだ知らない部分を教えてあげる流れがいいと思います。

接客の最後は「ありがとうございました」で締めくくるのではなくアンケートの協力をお願いしたり、次来てくれた時にはこんな有用な話をします、実物を準備しておきます。などの次回に繋がる締めくくりにしてください。

ありがとうで締めくくってはお客様はまた来てくれることはまずありませんから。

自動化営業法2へ続く

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