マーケティング用語集1

マーケティング用語集1

1:29:300の法則

1:29:300の法則(ハインリッヒ、ハインリッツの法則)とは、1つの大きな失敗の裏には、29の小さな失敗があり、さらにその裏には「ヒヤリ」「ハッと」する300のミスがあるという法則。
「ハインリッヒの災害トライアングル定理」、「傷害四角錐」とも呼ばれるこの法則は、ハーバート・ウィリアム・ハインリッヒ(Herbert William heinrich)が、調査に基づいて、1つの失敗の発生確率を調査し、導き出したものである。
また、全ての失敗の裏には、いく千以上もの「不安全行動」と「不安全状態」と呼ばれる危険な行為や状態が存在することも指摘している。
小さなミスを防ぐことができれば、大きな失敗を防ぐことができること、また不安全行動と不安全状態をなくせば、事故や災害もなくすことができるなど、今日まで続く労働環境の教訓に言及している。

1:5の法則

1:5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。
新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方である。
既存顧客は、一度商品を購入しているため、少ない獲得コストで再度商品を購入する可能性の高い存在である。
そのため、既存顧客は中長期的に商品を購入し続ける生涯顧客となる可能性が高く、企業に対してのロイヤルティーが高い顧客ほど、時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられる。
既存顧客向けのキャンペーンや、メールマガジンを配信するなど、既存顧客の再購入を促す販促活動が求められる。
しかし、企業が事業拡大していくためには、将来的な利益をもたらす新規顧客の獲得も重要な要素となるため、既存顧客の維持と両方のバランスを上手く取ることが大切である。

3C

3C分析は市場環境を分析する手法。
自社がどのような顧客、どのような競合を相手に戦っていくのかの大枠を分析するのに有効。
3Cとは、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字から来ている。
分析視点としては、下記がある。
・顧客(Customer):現在の市場規模はどの程度なのか、どのような顧客がいるのか、どのようなニーズがあるのかなどを分析する。
・競合(Competitor):市場にどのような競合がいるのか、シェアはどれくらいなのかなどを分析する。
・自社(Company):自社のプロダクトの強みは何なのか、競合との差別化ポイントは何なのかなどを分析する。
3C分析では、進出しようとしている市場が本当に戦っていける可能性があるのかなどを分析するために活用する。
分析のステップとしては、顧客(Customer)からはじめ、競合(Comeptitor)、自社(Company)の順番で進めると進めやすい。マーケティング分野における基本的なフレームワークである。

4C

4Cとは、 Customer value(顧客価値) Cost(価格) Convenience (利便性)Communication(コミュニケーション)の頭文字をとったもので、顧客の視点を重視したマーケティングの考え方。
ロバート・ローターボーン(Robert F.Lauterborn)が、これからの時代のマーケティング手法として、商品を企業が考え市場に売り込むプロダクトアウトではなく、消費者のニーズから始まるマーケットインの戦略である4Cを提唱した。
Customer Value(顧客価値)で、製品・サービスが顧客にどんな価値があるかを考えることが最初のステップとなり、Cost (価格)では、その価値を得るためにどれくらいの金額になるかを考える。Convenience(利便性)では、顧客がどれだけ容易にその価値を得ることができるかを考え、最後にCommunication(コミュニケーション)では、企業側の意思が顧客に伝わっているか、また顧客の声が企業に届いているかを考えることが必要となる。

4P

4P分析は、マーケティング・ミックスを検討する時に有効な分析。
マーケティング戦略を実行案に落とし込む時に活用する。
4Pは、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つの視点で施策を考えるためのフレームワークである。
・製品(Product):マーケティングの源泉となる製品の戦略。どのようなサービスを提供するのか、どのような製品名にするのかなど、戦略に従いプロダクトの概要を決める。
・価格(Price):プロダクトをいくらで売るのかを検討する価格戦略。この際、価格だけでなく売り切り型にするのか、サブスクリプション型にするのかの課金制度も決める。
・流通(Place):どのように顧客にプロダクトを届けるのかを検討する流通戦略。流通戦略の際に重要なのは、プロダクトのブランドイメージとの相違がないこと。例えば、高級なイメージなのにコンビニで売るといったことは避けよう。
・プロモーション(Promotion):顧客にどのようにプロダクトを認知してもらうのか、どのように関心を持ってもらうのかの施策を検討する。具体的な施策例としては、TVCM、リスティング広告、イベントなどを含む。
4P分析を行う上でのポイントは、矛盾がないかを確認すること。
戦略との矛盾がないか、それぞれの施策間で矛盾がないかを確認することにより、一貫したイメージを消費者に対して提示できる。

5:25の法則

5:25の法則とは、顧客離れを5%改善すれば、その利益率は25%改善されるという法則。
中長期的戦略からみれば、顧客維持率・離反率と新規顧客獲得のバランスを充分に考慮した上で、計画的な施策を実行していくことが重要である。
新規顧客に商品を販売するためには、既存の顧客に商品を販売する時の5倍のコストが必要になる(1:5の法則)ため、顧客を新規開拓するよりも、現在抱えている顧客が離反する確率を下げることや、既存の顧客の売上を増加させることが、企業の収益をあげるためには重要であるという考え方である。
また、上記の理由以外にも、既存顧客は紹介などを通じて、新たな顧客を連れてくる可能性があることや、次回の購入時に、前回よりも高額な商品を購入する可能性が高く、既存顧客の離反率を下げた場合に、利益率の向上に繋がることが多い。
その他、既存顧客には新規顧客のように商品説明が不要になるケースもあるため、販売コストが下がることも利益率の増加に繋がる理由にあげられる。

AARRR

AARRRとは、グロースハックにおける顧客行動の分解モデルのこと。顧客行動の状態を5つのステップに分け、その頭文字を組み合わせたフレームワークのことで、「アー」と読む。
顧客の各段階は以下のとおり。
Acquisition(誘導:ユーザー獲得)
Activation(活性化:顧客情報の提供)
Retention(継続:リピーター化)
Referral(紹介:シェア)
Revenue(収益:優良顧客化)
ユーザー獲得(Acquisition)や優良顧客化(Revenue)だけに注目しがちなマーケティングから脱し、さまざまなフェーズを認識、そこにあった施策を展開し、サービスや商品を成長させることを目的とする。
各フェーズは、例えば初回訪問⇒初回利用や会員登録⇒継続利用⇒サービスの共有や紹介⇒優良顧客化、という一連のフローで表現することができる。

ABC分析

ABC分析とは、重点分析とも呼ばれ、物事の重要度に応じてランク分けし、ランクごとに最適な手法を選択するための合理的なデータ分析手法である。
例えば、商品の売上高からAランク(売れ筋)、Bランク(見せ筋)、Cランク(死に筋)に分類し、Aランク商品は品切れを起こさないように仕入れて販売を伸ばし、Cランク商品は廃棄が起きないように仕入れを減らすなどの施策をとる。
ランク分けを行う時の基準は、その商品や材料の単価ではなく、単価と数量を掛けあわせたもので考える。
そうすることにより、単価が高くほとんど動きがないものよりも、低価格であっても量が大きく動くものの方が重要と判断される。
A・B・Cの割合は、さらに、Aランクを、AAA・AA・Aと細分化させたり、下位のランクのものを、D・E・F・Gとより細かく重要度を分けることも可能である。

ABM

ABMとはAccount Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略で、具体的な企業・団体(アカウント)をターゲットとして設定し、ターゲットアカウントからの売上を最大化するために戦略的にアプローチするマーケティングの考え方または手法である。
デマンドジェネレーションが、見込み顧客を獲得・育成し徐々に絞り込むのに対し、ABMは優良顧客となるポテンシャルを持つターゲット企業を最初から絞り込んだアプローチである。
ターゲット企業へ最適なアプローチ方法やコンテンツを用意するので、効率が良く成果も出やすい。
ABMを実施する具体的な方法は、ターゲット企業を設定し、その企業が抱える課題やニーズを解決することのできる、価値のあるコンテンツやメッセージを提供するというものである。
ターゲット企業に価値のあるコンテンツは、顧客を理解した上ではじめて提供できるものであり、そのためには社内に存在する情報を一元管理し活用するというデータマネジメントが重要になる。
ABMが注目されるようになった背景には、データマネジメントを行うツールの普及があげられる。SFAやCRM、MAに関するツールの普及によって、アカウントを指定したOne to Oneのコミュニケーションがさまざまなチャネルで行えるようになり、マーケティング活動・営業活動が一元管理できるようになったことが大きく影響している。

AIDMA

AIDMA(アイドマ)とは、Attention(注意) Interest(興味) Desire(欲求)Memory(記憶) Action(行動)の頭文字をとったもので、1920年代にアメリカのローランド・ホールが提唱した広告・宣伝に対する消費者の購買心理プロセスのこと。
消費者はまず、存在を知り(Attention)、興味を持ち(Interest)、欲しいと思い(Desire)、記憶した上で(Memory)、購買する(Action)という心理プロセスを経て購買する。
また、この心理プロセスの中で、Attentionを「認知段階」、Interest、 Desire、Memoryまでを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別し、それぞれ異なったアプローチを考える必要があり、消費者や顧客がどの段階にいるのかを見極めることによって、効果的な広告・宣伝を実施することを可能にする。

AISAS

AISASとは、Attention(注意) Interest(興味) Search(調査) Action(行動) Share(共有)の頭文字をとったもので、特にインターネットにおけるユーザーの購買心理プロセスのこと。
インターネットが普及し、eコマースの需要が伸びる現在においては、AIDMAにかわって、AISASが主流になりつつある。
AISASでは、AIDMAとは異なり、商品を購入する際に吟味したり考えたりする「Memory」の機会が少なくなり、代わって「検索」や「調査」といった「Search」の時間が増えている点に特徴がある。
さらに、SNSやクチコミサイトなどで「Share」して他者と情報を共有することが、重要な消費行動のひとつだとされている。これはまさに、eコマースに見られる特徴的な消費行動のプロセスである。
なお、「AISAS」という略語は、株式会社電通が2005年6月に商標登録し、登録商標として管理されている。

AISCEAS

AISCEAS(アイシーズ・アイセアス)とは、Attention(注意)Interest(興味・関心)Search(検索)Comparison(比較)Examination(検討)Action(行動)Share(共有)の頭文字をとったもので、AISASと同様に特にインターネットにおけるユーザーの購買心理プロセスを表している。
インターネット・スマートフォンの普及により、情報検索がより身近なものになっただけではなく、商品の比較やレビュー(クチコミ)を掲載したサイトが増えたことにより、インターネット上で「比較」「検討」することが可能になった。
従来のAISASにこの「比較」「検討」という要素が加わることで、ユーザーの購買の意思決定にインターネットが及ぼす影響が大きくなったことを象徴する購買心理プロセスといえる。
なお、「AISCEAS」という略語は、2005年にアンヴィコミュニケーションズによって提唱されたモデルである。

AMP

AMPとは、Accelerated Mobile Pagesの略で、アンプと読む。
2015年にGoogleとTwitterが開始したモバイル向けのユーザー体験の向上を目的としたプロジェクト、またはそのプロジェクトが公開した仕組みや規格を指す。
具体的には、AMPの仕組みを使ってWebページを作成することで、高速表示を実現することができる。
AMPプロジェクト公式サイト
https://amp.dev/
Webページの高速表示によって、ユーザーの離脱率が下がることが見込まれるといったメリットがある。
また、GoogleやYahoo!などの検索結果で雷マークが表示され、ニュースなどでは画像つきのカルーセル表示がされる。
デメリットとしては、AMPの仕組みはHTMLやJavascriptに制限が大きいことや、Google Analyticsなどの解析ツールにも別途設定が必要なことが挙げられる。
広告表示ができないなどといった運用上の課題があったが、これらの問題は順々に解決されており、AMPが持つ機能は増えつつある。
Webページへの実装は、公式サイトのスタートガイドやテンプレートに加えて、Wordpressのプラグインなどのツールが数多く公開されている。

API

APIとは、Application Program Interface (アプリケーション プログラムインターフェース)の略で、外部のソフトウェアなどが提供しているアプリケーションを簡単に利用できるインターフェースのこと。
独自にアプリケーションを開発する必要がなく、特定の機能をもつプログラム部品を組み合わせるなどして、さまざまなアプリケーションの開発を効率的に行うことができる。
APIは、広義ではAPIを実装した関数やコマンド群を含むこともある。
当初、APIは1台のコンピュータ上で、OSやアプリケーションソフトが提供する機能を利用するために考えられたものであったが、オンラインサービスや、Webアプリケーションが発達するに伴って、異なるネットサービスの間で機能を共有することにまで概念が拡大した。
これらを「Web API」とも呼ぶ。
Web APIは、身近なところでは検索エンジン、地図情報サービス、Webサイトの商品情報やデータベースを外部からアクセスして利用できるよう公開されたAPIなどがある。

ASP

ASPとは、Application Service Provider(アプリケーションサービスプロバイダ)の略で、インターネットなどのネットワークを通じて、アプリケーションソフトウェアや付随するサービスをユーザーに提供する事業者のことをいう。
利用者は、ASPが保有しているサーバにアクセスし、アプリケーションソフトウェアを利用する仕組みになっている。
以前は、企業がアプリケーションソフトウェアを利用する場合、パソコンやサーバにインストールする必要があったため、インストールやアップグレードなどの管理面で負担が大きくなることがあった。
しかし、ASPが提供するレンタル型のアプリケーションソフトウェアを使用することによって、ユーザーの個々のパソコンには、アプリケーションソフトウェアをインストールする必要性がなくなるため、利用者である企業は、専用機手配などのコストだけでなく、管理コストも削減することが可能になった。

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