マーケティング用語集5

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マーケティング用語集5マーケティング

アーンドメディア

アーンドメディアの役割は、消費者の共感を得ること。
生活者が発した体験情報をきっかけに良い情報発信の循環をつくり、クチコミの連鎖をつくる必要がある。
Twitter、Facebook、ブログなどのソーシャルメディアを通して、ユーザー自らが発信する情報量が日々増加していることもあり、現代では最も消費者から高い信頼を寄せられているメディアといわれている。
そのため、ブランドの認知度向上や商品の売上増加への効果が期待されているが、直接的なプロモーションが難しく、企業側からのコントロールが不可能であるため、批判の声や誤った情報が飛び交った際に、情報が拡散されるスピードの速さとその広がりに翻弄される企業も少なくない。
アーンドメディアでは、価値ある生活者の声を傾聴することに注力し、情報発信においては自社でコントロールできるオウンドメディアで行うべきとの声も多い。

アクイジション

アクイジション(Acquisition)とは、広くは「取得」「獲得」と言う意味の英単語で、新規顧客を獲得するということ。
新規顧客を獲得するには、まず自社のことを知ってもらうところから始まるので、既存顧客よりコストと時間が約5倍もかかる(1:5の法則)。
新規顧客獲得の手法として、試用品の提供や自社商品やサービスの詳細情報を提供するといったものなどがあげられる。
また、「取得」「獲得」といった意味から、顧客獲得に必要となる費用を指す場合もある。
多くの場合このアクイジションという言葉は受動的な「取得」に対して、積極的なニュアンスをもった「獲得」といった意味で使われる場合が多い。
今では一般的な言葉となりつつある「M&A」の「A」がこのアクイジションである。
新規顧客の獲得という意味

アクセス解析

アクセス解析とは、特定のWebサイトに計測ツールを導入することにより、どのような事象がサイト内で起こっているか分析すること。
流入元やアクセス数、滞在時間、離脱、直帰などを知ることによって、サイトへの訪問者の環境や性質を把握し、それに適したコンテンツやデザインにすることでWebサイトのクオリティーを向上させることに役立つ。
アクセス解析を実施する場合、まずはWebサイトの環境と解析の目的に併せた計測ツール選定を行い、導入するところから始まる。解析の目的を決めたのちに計測する指標を選定する。
選定した指標の数値を継続的に観測しつつ仮説を立てサイト改善を実施し、再評価する。
このサイクルを繰り返すことでアクセス解析をサイト改善に繋げることが可能となる。
尚、計測する全ての指標は業種や商品力ターゲットユーザーごとに異なるため、絶対的に良しとされる基準は存在しない。

アップセル

アップセルとは、顧客が購入したその商品と同種で「より上位のもの」を提案し購入してもらうこと。
アップセルを行うことにより、顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができるので、顧客あたりの売上単価を向上することは効率の良い売上向上策となる。
例えば、健康食品の通信販売の場合、単発での商品購入よりは、定期購入による「リピート型」のビジネスモデルでサービスを提供しているため、アップセルが非常に重要になっている。
新規顧客には無料サンプルやトライアルセットを含めて低価格の商品を案内するが、既存顧客には「より上位の商品」や、定期コースへの引き上げといったアップセルを行うことで、顧客単価を高めることができる。
ECサイトのアップセルでは、顧客情報や購買履歴、商品やサービスのデータベースをもとにして、商品提案を行うレコメンデーション・システムを活用することもある。
関連する単語に、クロスセルがある。

アトリビューション

アトリビューションとは、メディアごとのコンバージョンへの貢献度を測ること。
例えば、広告がクリックされ、自社の商品やサービスが購入された場合やWebサイトでコンバーションがあった場合、その消費者がそれまでにどんな広告を見てきたかなど、購入に至るまでに何がどんな影響を及ぼしたかを調査する。
これまで一般的な広告効果評価は、コンバーションに至る直前の最終クリックのみを評価していた。
しかし、ネット広告やメルマガ、ブログ記事、SNSなどのソーシャルメディアのコンテンツなど、情報の多量化や多様化に伴い、コンバーションに至る要因は複雑化してきている。
そのため消費者がどのように広告に接触したのかを考える必要がある。
ゴール(成果)の部分だけでなくアシスト(要因)を考えることで、よりコンバーションを得やすい流入経路、アクセス経路を見極め、各施策やコンテンツを検討し、広告費用の最適化や新しいプロモーションを考えることができるようになる。
アトリビューションを行う上で重要となるのは、成果に対して何がどれだけ貢献したのか、施策別の貢献度を評価することである。

アドレサブル広告

「アドレサブル」とはAddress(指定する)の形容詞で、「アドレスで呼び出せる」、つまり「ユーザーを特定できる」といった意味である。
それを語源とするアドレサブル広告は、企業が持つ顧客データを元に、ユーザーを特定して広告を配信する手法を指す。
アドレサブル広告の最大の強みは、自社データ(CRMデータ)を基盤としたターゲット設定ができることである。自社データを基盤としているため、顧客の購買情報や行動履歴といった精度の高いデータを広告に活用でき、費用対効果の改善につながる。
また、他社には無いデータという点で、他社との差別化も期待できる。
例えば、自社データ内にある優良顧客の行動履歴を抽出し、よく似たユーザー層に対して広告を配信することで購入率を高めたり、休眠状態にある既存顧客に対してキャンペーンの広告配信をして再購入を促すことが可能であり、既存の顧客とのリレーション向上はもちろん、新規顧客獲得における精度向上が見込まれる。

アルゴリズム

アルゴリズムとは、9世紀の数学者であるアル・フワーリズミーの名前から来ているといわれており、その意味は目的を達成するためのプロセスの処理手順。またその計算式のこと。
代表的なものは「検索エンジン」のアルゴリズムで、検索順位を決定するためのさまざまな指標の重み付けなどによって返す結果を動的に変化させている。
検索エンジンのアルゴリズムは日々変化するので、企業のSEO担当者やSEO業者は注意を払って動向を確認している。
また、アルゴリズムはコンピュータが情報の処理をするための最も基礎の部分であり、多くの場合においてプログラムとして実装される用途で記述される。
そうしたことからコンピュータプログラムと呼ばれるものは本質的にはアルゴリズムであるということができる。
そのアルゴリズムには自然言語、フローチャート、プログラミング言語と言った多岐におよぶ記法が存在し、それぞれの記法のみで記述されたり組み合わせて記述される。

イベントマーケティング

イベントマーケティングとは、保管している大量の顧客の行動履歴データと比較して、顧客が通常と違う行動を取ったとき、そこを顧客とのコミュニケーションのきっかけととらえるマーケティング手法のこと。イベント主導型マーケティング(EBM:Event Based Marketing)とも言う。
ここでいう「イベント」は催し物ではなく、顧客の行動の変化を指す。
顧客の行動の変化とは、例えば小売業であれば、Aという商品を定期購入している顧客がBという商品を購入した、金融業であれば定期的に入金のあった顧客の入金が増えた/減った、などがそれに当たる。
顧客全員に同一の内容・タイミングでコミュニケーションを取るのではなく、特定の行動を起こした顧客にだけそれに合った内容・タイミングで絞り込んだコミュニケーションを取ることで、集中的な経費の投下と、ターゲットに的確に情報が届くことが見込めるとされている。

インサイト

インサイトとは、消費者の行動や思惑、それらの背景にある意識構造を見ぬいたことによって得られる「購買意欲の核心やツボ」のことを指す。
「顧客インサイト」や「消費者インサイト」など、対象による消費活動や購買意欲を促す潜在的な欲求のスイッチ。AIDMAのDesire(欲求)をAction(行動)へと変化させる要因を確定させることで、消費活動や購買意欲を促進させる商品の開発や効果的なサービスを実施することができる。
つまり、消費者が置かれている生活環境を理解し、共感し、それによって考えられる消費者が欲しているもの、行動を理解すること。
「インサイト」という言葉は、直訳すると、「洞察」や「直感」、「発見」といった意味合いを持ち、このことからも、消費者の気持ちを洞察し、それに必要なもの、ことなどを発見するといったことを示す。
消費者の思惑や行動を洞察することで、ときには、消費者本人も意識していない心の核心部分を見抜くこともある。
このことから、消費者たちの「インサイト」を発見し、それらを商品開発・販売促進し、その宣伝広告などに取り入れることで、彼らの心を動かし、「購買意欲」に繋げることができるとされている。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、直接訪問をせず電話やEメールなどのコミュニケーション手段を用いて、情報提供やアポイントの獲得という営業フローの初動を担う活動やその部門を指す。
対して、従来の訪問を中心とした営業活動は「フィールドセールス」と呼ばれる。
日本におけるインサイドセールスは、成約につながる見込み顧客を見つけ、育てることを目的としており、クロージング(成約)までは基本的に行わない。
インサイドセールスの活動で獲得したアポイントは訪問営業に渡されるため、訪問を中心とした営業活動を見込みの高い契約・受注活動に注力させることができる。
インサイドセールスの発祥は米国であり、国土の広さから取引先を直接訪問することが難しいために発達した。そのため米国での「インサイドセールス」とは、初動から成約(決済)に至る一連の営業フローを担う場合が常であり、日本のそれとは異なる。
近年、日本でも顧客育成の重要性の高まりや、営業効率の低下から、インサイドセールス部門を置く企業が増えている。

インターネット広告

インターネット広告とは、Webサイトやメールを使って企業がマーケティングのために行う宣伝のこと。
インターネットの普及によりメディアとしての価値が高まったことや、従来のマスメディア広告とは違い、費用帯効果を計測することが容易であるため、マスメディア広告市場が縮小傾向にある中、インターネット広告市場は成長を続けている。
代表的なものは、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンにユーザーが検索したキーワードに連動して広告が表示される、リスティング広告である。
その他にもインターネットテクノロジーの向上により、さまざまな広告手法が年々開発されており、一度自社サイトに訪れたユーザーに対して、別サイトでも自社広告を配信することの出来るリマーケティング広告や、ビッグデータから自動的にそのユーザーの属性を判断して配信される広告など、多種多様な広告メニューが存在する。
そのため、必要な広告メニューを自社サイトや商品の特徴を元に判断していくことがますます重要になってきている。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、見込み顧客に有益なコンテンツをWeb上で提供することで、検索やソーシャルメディア上で自社を「見つけてもらう(GetFound)」ことを目的としたマーケティング手法である。
従来の広告出稿などを中心とした「アウトバウンド・マーケティング」の手法ではなく、消費者にWebを利用して自ら見つけ出してもらうことを前提としている。
このインバウンドマーケティングが登場した背景には、消費者行動の変化があげられる。
何か気になることがあれば検索エンジンを利用して調べ、商品を購入した場合はその情報についてソーシャルメディアなどで共有するようになった。
そのため、広告などでの発信だけではなく、消費者に見つけられやすい環境作りが必要になっている。
また、見つけてもらった後には、コンテンツを消費した見込み顧客へのオファー(Call To Action:CTA)や導線の整備、累積するリードとの継続的なリレーション構築が重要である。

インフォグラフィック

インフォグラフィックとは、図や表、イラストなどを用いることによって情報を視覚的・直感的に分かりやすく伝える方法の一つ。
インフォグラフィックは情報を素早く簡単に表現したい場面で用いられ、個人が資料作成の際にチャートやグラフを使用することから、非常口のサインや道路標識、地図記号など、さまざまな場面で広く利用されている。
その目的はあくまで「分かりやすく伝える」ことであり、内容が伝わらなければインフォグラフィックとしての役割は果たしていないといえる。そこにおいて「視覚化」とは区別される。
具体的には、「標識」「地図」のほか、天気予報のシンボルやダイアグラム、チャート、表、地図、ピクトグラムなどがその構成要素としてあげられる。

ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語で、インターネット上で行われるオンラインセミナーのこと。
UstreamなどのWebを通じた動画配信が、通常実施者から参加者への一方向のみの情報伝達であるのに対し、ウェビナーは、実施者と参加者間の双方向で対話をすることができる。
用途は、集客のため、社内向けの教育のため、クロージング用のプレゼンテーションのためなど多岐に渡る。
参加者側からすると、会場に出向かずに情報収集ができることだけでなく、質疑応答ができるため、その場で疑問点を解消することが可能であることが利点としてあげられる。
また実施者からすると、コストを抑えて一度に大勢の顧客や見込み顧客と対話をすることができる点が利点としてあげられる。
日本ではまだあまり普及していないが、米国や外資系企業ではかなり普及しており、その効果が注目されている。

ウェブトゥリード

ウェブトゥリードとは、Web上で見込み顧客(リード)を収集すること。
具体的には、資料請求やお問い合わせなど、Webでアクセスしてきた人自身に個人情報を登録させる仕組みのこと。
これまでのリードデータの収集は展示会やセミナーなどが主流であったが、ウェブトゥリードはこれらのWebからの獲得リードをSFAに登録することで初動までのタームを短くすることができる。
例えば、自社の全てのWebページ上に自社サービスのトライアルのボタンを設置し、どこのチャネルから来て、どこのページに行ったとしても、リードに繋がる導線を用意する、顧客の興味を引くようなホワイトペーパーを用意し、ダウンロードの際にユーザー登録をさせる、動画コンテンツを用意し、閲覧のためにユーザー登録をさせる、などの手法がある。

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